Benigno Palau es director de exportación y OEM en Válvulas ARCO. Licenciado en filología anglo-germánica, lleva más de 20 años liderando la estrategia internacional de una de las empresas españolas con mayor presencia en el extranjero.

Durante estas dos décadas ha llevado a la compañía a aumentar de manera comprobada y continuada el volumen de las exportaciones en las ventas totales de la empresa.

Actualmente un 65% de la facturación de ARCO proviene de la exportación. ¿Cómo ha conseguido ARCO diferenciarse en el mercado global?

Hemos alcanzado estas cifras orientándonos a los hábitos, las normativas y los requerimientos de cada país. Cuando comencé a trabajar en ARCO, hace más de 20 años, la exportación suponía el 7% del total facturado. ¿Cómo hemos logrado llegar al 65%? En primer lugar, escuchando y adaptándonos a las necesidades de la zona. Por ejemplo, en el mercado ruso, las bajas temperaturas requieren materiales adaptados a estas adversidades climáticas, mientras que en otros países hay aguas duras con mucha cal que precisan componentes más resistentes. En todo caso, comprendemos estas necesidades y nos adaptamos a ellas. En segundo lugar, nuestra diferenciación radica también en aportar soluciones que ahorren tiempo y agilicen el trabajo del profesional último, comprendiendo los hábitos de trabajo y la normativa vigente en cada país.

ARCO está presente en cerca de 90 países,  ¿Cuáles son los objetivos en 2018?

La empresa está experimentado una tendencia creciente en las exportaciones, con muy buenos resultados en el pasado ejercicio 2017. Este año nuestro objetivo de crecimiento se sitúa en el 7%, buscando la consolidación en el mercado francés y en países americanos como Colombia y Perú, además de buscar afianzar nuestros productos en grandes cadenas de bricolaje. A futuro, tenemos la mirada puesta en la expansión en más países del continente americano y África.

En el último ejercicio el mercado europeo ha representado el 60% de las exportaciones de ARCO ¿Qué peculiaridades tiene el viejo continente y por qué países han apostado principalmente? 

Europa se caracteriza por una gran diversidad de clima, de cultura y también de normativas, lo que se traduce en varias formas de trabajar, construir e instalar que varían mucho según la zona. En Válvulas ARCO, al disponer de fabricación propia, nos encargamos del proceso completo lo que nos permite diseñar artículos con gran capacidad de adaptación a las necesidades concretas de cada país. A su vez, algunos estándares de fabricación europeos son similares y requieren de certificaciones de calidad que satisfacemos. En cuanto a la distribución, contamos con la ventaja de poder servir un producto en 24-48 horas y con el hecho de haber apostado por la apertura de un hub logístico en Polonia con fuerza de venta propia en el este del continente.

¿Es el diseño y la fabricación propia un factor determinante en la elección de compra de los productos ARCO? 

Sí, sin duda. Abarcamos este proceso desde la a hasta la z, desde la fabricación del molde hasta el acabado final. El mercado exige diversidad y lo que un mercado pueda soñar nosotros lo transformamos en válvula, adaptándonos a las diversas normativas desde el diseño inicial del producto.