El miércoles 10 de marzo se celebró la reunión del Comité de Marcas Industriales y Tecnológicas (MIT-B2B) del Foro de Marcas, en formato virtual. En la reunión participaron 13 miembros del Foro de Marcas: Acquabella, AENOR, Andreu World, Blinker, Corporación Mondragón, DAS Audio, EGA Master, EMAC Complementos, Istobal, ITV Ice Makers, Ramondin, Royo Group y Tolsa.
Pablo López Gil, director general del Foro de Marcas, dio la bienvenida a los asistentes recordando que el principal propósito del Comité MIT-B2B es generar un intercambio de experiencias y conocimientos en torno a los temas de actualidad, con especial enfoque en las marcas industriales y tecnológicas B2B.
A continuación, Óscar Torres, director del programa B2B Management de Esade Executive Education, directivo de la empresa de software Dassault Systèmes y fundador de JustB2B, compartió con los asistentes su visión de los procesos de gestión del cambio en la transformación de empresas B2B para el desarrollo de un negocio mejor, más predecible y escalable, a través de la ponencia ‘Cómo liderar una estrategia de crecimiento en B2B’.
Según Óscar Torres, la gran diferencia del negocio B2B del B2C radica en los procesos de venta y de compra, ya que las reglas del juego para generar confianza a los compradores son totalmente diferentes. Además, destacó que las empresas también deben reflexionar sobre el hecho de que no deben ofrecer simplemente valor a sus clientes, sino valor fiable, que implica comprometerse a un cierto nivel de servicio en todas las circunstancias y, para ello, se deber buscar algo más que el proveedor más económico en otros mercados y generar relaciones que impliquen un win-win para todas las partes.
Durante su ponencia, el experto compartió con los asistentes cinco claves que cualquier líder de una empresa B2B debe entender para vender más y mejor, con menos esfuerzo y mayor previsibilidad:
- Estamos en el negocio de personas. El talento B2B es una parte fundamental de lo que vende una empresa; en consecuencia, el cliente compra la cultura de la empresa B2B.
- La venta B2B es un proceso que une el esfuerzo del vendedor y la conciencia del comprador sobre un problema o necesidad específica. Una buena estrategia de ventas ayuda a obtener mejores resultados y mayor previsibilidad.
- Tener los datos necesarios permite a los equipos tener un mayor potencial para escalar y gestionar la mejora del negocio con mayor previsibilidad.
- El marketing B2B es vital. En general, los profesionales están formados en marketing B2C y desconocen las peculiaridades del B2B. El marketing B2B proporciona el conocimiento y las herramientas que necesitamos para demostrar a nuestros clientes que podemos proporcionar el valor prometido.
- El activo fundamental de las ventas B2B es la comprensión del contexto del cliente. Solo entendiendo la situación específica del cliente se puede ofrecer un valor específico para el contexto.
Tras la presentación, Tamara Pirojkova, directora de Marketing del Foro de Marcas, moderó el intercambio de experiencias entre las empresas participantes, que destacaron que los principales retos a los que se enfrentan en la actualidad son la sostenibilidad, el rol social de las empresas, la necesidad de innovar y de aumentar el reconocimiento de marca, mejorar la experiencia de cliente y potenciar los mercados internacionales, entre otros.
